「ホームページを作ったのに、問い合わせが全然来ない」
「費用がいくらかかるのかわからなくて、なかなか動き出せない」
「制作会社に頼もうとしたが、どこを選べばいいか迷っている」
こうした悩みを持つBtoB中小企業の経営者は多くいます。そして多くの場合、原因は予算の問題でも制作会社選びの問題でもありません。「作ること」をゴールにしてしまっていることが、成果が出ない最大の理由です。
ホームページ制作で成果が出るかどうかは、デザインの良し悪しや制作費用よりも、「作る前の設計」と「公開後の運用」で9割が決まります。この記事では、50社以上のBtoB中小企業の支援経験をもとに、費用相場・制作の流れ・会社選びから、公開後に問い合わせが来るようにするための設計まで、一気通貫で解説します。
こんな方におすすめの記事です
- 初めてホームページ制作を検討しているBtoB中小企業の経営者
- ホームページはあるが問い合わせが増えないと感じている方
- 制作会社を比較しているがどこを選べばいいか迷っている担当者
- 費用を抑えながら成果につながるHPを作りたい方
- 公開後の運用まで含めて依頼先を探している方
この記事でわかること
- 中小企業がホームページ制作で成果を出すための考え方
- 制作費用の相場と費用を左右する要素の全体像
- 自作・フリーランス・制作会社・サブスク型の比較と選び方
- 依頼から公開までの流れと制作会社選びの判断基準
- 公開後に問い合わせが来るホームページに育てる3つの施策
中小企業がホームページを持つべき理由｜「名刺代わり」では機能しない時代
「うちはホームページを持っているから大丈夫」——そう思っている経営者は多いですが、実態は「存在しているだけで機能していないHP」になっているケースが非常に多くあります。
BtoBの担当者は必ずWebで情報収集している
BtoBの購買担当者が新しいサービスや取引先を検討するとき、最初にする行動はWeb検索です。「〇〇 サービス 比較」「〇〇 費用 相場」「〇〇 会社 福岡」といったキーワードで検索し、候補となる企業をリストアップします。そこで見つけてもらえなければ、そもそも比較検討の土俵に上がれません。どれだけ良いサービスを提供していても、検索結果に表示されなければ存在しないのと同じです。
さらに、展示会や交流会で名刺交換をした相手も、その後必ずホームページを確認します。「この会社、信頼できそうか」「自分の課題を解決してくれそうか」を短時間で判断する材料として、ホームページは営業活動の延長線上に存在しています。
「会社案内型HP」と「営業基盤型HP」の違い
多くの中小企業のホームページは、会社概要・サービス一覧・お問い合わせフォームという構成です。これは「会社を説明するためのHP」、いわゆる会社案内型です。一方、成果が出ているホームページは「営業基盤型」です。訪問した見込み客の課題に寄り添い、「この会社なら解決してくれそうだ」という信頼を積み上げ、自然に問い合わせへ誘導する設計になっています。
見込み客が求めているのは「会社の紹介」ではなく「自分の課題が解決されるかどうか」です。その問いに答えられていないホームページは、どれだけアクセスが来ても問い合わせにつながりません。
中小企業のホームページ制作費用｜相場と内訳の早見表
ホームページ制作の費用は「いくらですか？」と聞かれても一言では答えられません。制作方法・ページ数・デザインの自由度・機能の有無によって、数千円から数百万円まで幅があります。まず全体像を把握した上で、自社に合った選択をすることが重要です。
制作方法別の費用相場（BtoB中小企業向け）
| 制作方法 | 初期費用の目安 | 月額費用の目安 | 向いている会社 |
|---|---|---|---|
| 自作（Wix・Jimdo等） | ほぼ0円 | 数百〜数千円 | 起業直後・予算が極小 |
| フリーランスに依頼 | 10〜50万円 | なし〜数万円 | 予算を抑えたい・小規模 |
| サブスク型制作会社 | 0〜数万円 | 1〜3万円/月 | 更新・運用込みで継続的に依頼したい |
| 買い切り型制作会社 | 30〜150万円 | なし〜保守費 | 初期費用で所有したい |
| 大手エージェンシー | 100万円〜 | 別途見積もり | 大規模サイト・ブランド重視 |
BtoB中小企業が一般的な制作会社に依頼する場合、30〜100万円が現実的な相場感です。ただし「相場内だから適正」とは言えません。サイトの目的と必要な機能を整理した上で、何にコストがかかっているのかを理解することが重要です。
費用を左右する4つの要素
① ページ数
ページ数が増えるほど制作工数が増え、費用は上がります。ただし「ページ数が多い＝成果が出る」ではありません。BtoB中小企業であれば、最初は10ページ程度の構成から始め、ブログで記事を積み上げていく方が費用対効果は高いです。
② デザインの自由度
テンプレートベースならコストを抑えられます。フルオーダーのオリジナルデザインは品質が上がる反面、費用も大幅に増えます。BtoBでは「見た目の華やかさ」より「信頼性の伝わりやすさ」が重要なため、必ずしも高額なフルオーダーが必要とは限りません。
③ 機能の有無
予約システム・会員機能・決済機能・MAツール連携など、機能を追加するほど費用は上がります。BtoB中小企業に必要な基本機能は、問い合わせフォーム・アクセス解析連携・スマホ対応の3点です。最初はここに絞り、必要に応じて追加していく方が無駄がありません。
④ 原稿・写真の準備範囲
テキスト原稿や写真を自社で用意できれば、制作費を大きく抑えられます。ライティングや撮影を制作会社に依頼すると、それぞれ数万〜十数万円の追加費用が発生します。費用を抑えたい場合は、原稿のたたき台を自社で準備した上で制作会社に依頼する方法が現実的です。
維持費（ランニングコスト）も忘れずに
ホームページは公開して終わりではなく、継続的な費用が発生します。制作費だけを見て「安い・高い」を判断しないことが重要です。
- ドメイン代は年間1,000〜3,000円程度かかる
- サーバー代は月額500〜3,000円程度が目安になる
- 保守・セキュリティ対応は外注で月1〜3万円程度かかる
- コンテンツ更新費は自社対応なら0円外注なら月1〜5万円程度
- サブスク型はこれらが月額に含まれるため総額で管理しやすい
制作を始める前に決めるべきこと｜目的と優先順位の整理
費用相場を把握したら、次は制作に入る前の設計です。「とりあえず作る」を先行させると、後から「何が足りないか」「何が余計だったか」がわかり、結果的にコストが増えます。最初に以下の4点を決めることで、制作がスムーズに進みます。
決めること① 何のためのHPか（目的の明確化）
ホームページの目的によって、必要なページ構成・コンテンツ・機能がまったく変わります。BtoB中小企業のホームページの主な目的は以下の4つです。多くのBtoB中小企業に当てはまるのは「問い合わせ獲得」と「信頼構築」の2つです。この2つをメインの目的として設計すれば、方向性がブレません。
- 問い合わせやリード獲得を目的として展示会以外のルートを作る
- 信頼構築と与信向上を目的として商談前にHPで信頼性を担保する
- 採用強化を目的として求人サイトに頼らず自社採用を強化する
- 既存客フォローを目的としてサービス情報や事例を継続発信する
決めること② 誰に届けるか（ターゲットの明確化）
「中小企業の経営者向け」という粒度では曖昧すぎます。業種・従業員規模・抱えている課題・意思決定のプロセスまで解像度を上げて設定することで、刺さるコンテンツと適切な言葉遣いが決まります。例えば「従業員30〜100名のBtoB製造業・購買担当者が一次窓口・最終決裁は社長・現在の仕入れ先を見直し中」という解像度で設計すると、掲載すべき情報と訴求の切り口が明確になります。
決めること③ 何をゴールにするか（CVポイントの設定）
「問い合わせ」だけがゴールである必要はありません。BtoBでは「いきなり問い合わせ」の心理的ハードルが高いため、段階的なゴールを設けることが有効です。まず「資料DL」という小さなアクションを入口にし、メールでフォローしながら問い合わせへ誘導するという流れを設計しておくと、HPからの成果が大きく変わります。
- 問い合わせや無料相談は検討が進んでいる見込み客向けのゴール
- 資料ダウンロードは比較検討中の見込み客向けの入口になる
- メルマガ登録は潜在層との長期的な関係構築に有効なゴール
- 段階的なゴール設計でHPからの成果が大きく変わる
決めること④ 更新体制をどうするか
公開後に誰が・どのくらいの頻度で更新するかを決めておかないと、公開直後は良くても半年後には情報が古くなり、信頼性が下がります。担当者が忙しくて更新が続かないことが予想される場合は、サブスク型でまとめて依頼する方が、長期的に見て品質を保てます。
- 社内更新はWordPress等のCMSを導入して担当者が自分で対応する
- 外注更新は更新のたびに費用が発生する買い切り型制作会社に依頼する
- サブスク型は月額費用に更新と相談が含まれるため継続しやすい
- 更新が続かないと情報が古くなり見込み客の信頼を損なう
制作方法の選択肢と選び方｜自作・フリーランス・制作会社を比較
目的と体制が決まったら、次は制作方法の選択です。それぞれの特徴を理解した上で、自社の状況に合った方法を選びましょう。
自作する場合（Wix・Jimdo・STUDIO等）
WixやJimdo、STUDIOといったノーコードツールを使えば、専門知識がなくてもホームページを作成できます。コストが最小で済む点は大きなメリットです。ただしBtoB企業が「見込み客獲得」を目的とする場合、限界があります。デザインの自由度が低く、SEO対策の柔軟性も制限されます。起業直後や予算がほぼゼロの段階では有効ですが、本格的な集客を目指す段階では物足りなくなります。
フリーランスに依頼する場合
費用を抑えつつ、ある程度のクオリティを求める場合にフリーランスへの依頼は有効です。クラウドワークスやランサーズを通じて依頼できます。デメリットは品質・納期・対応力の個人差が大きいことです。担当が1人のため、トラブル時や公開後のサポートで対応が遅れるリスクがあります。信頼できるフリーランサーと長期的に付き合える関係を作れる場合は有効な選択肢です。
制作会社（買い切り型）に依頼する場合
チーム体制で制作してもらえるため、品質が安定しやすく、対応力も高い傾向があります。一般的なBtoB中小企業向けHPで30〜100万円程度が相場です。注意点は「公開して終わり」になりやすいことです。公開後の更新・改善をお願いするたびに費用が発生するケースが多く、結果的に「作ったけど放置」になってしまいます。
サブスク型制作会社に依頼する場合
初期費用を抑えて早期に公開でき、月額費用の中に更新・保守・相談対応が含まれるサービスです。「作って終わり」にならず、継続的にホームページを育てていける点が最大のメリットです。BtoB中小企業が直面する「担当者不在で更新が止まる」「更新のたびに費用がかかって依頼しにくい」という問題に対応しやすいのがこのモデルです。
ただしデメリットもあります。契約を解約した場合にサイトのデータがどうなるか（所有権の問題）、月額費用が長期間になると総額で高くなる場合があるという点は、契約前に確認が必要です。
ホームページ制作の流れ｜依頼から公開までの8ステップ
制作会社に依頼する場合、一般的に1〜3ヶ月程度の期間がかかります。各ステップで「発注側が何を準備すべきか」を事前に把握しておくことで、制作がスムーズに進み、追加費用や納期遅延のリスクを大きく減らせます。
依頼から公開までの全工程
| ステップ | 内容 | 発注側の準備 |
|---|---|---|
| ①目的・要件の整理 | HPの目的とターゲットを明確化 | 競合サイト・参考デザインのリストアップ |
| ②制作会社の選定・見積もり | 複数社から提案・見積もりを受ける | 予算・納期・要望を整理した依頼書の用意 |
| ③契約・キックオフ | 方向性の合意・契約締結 | 契約書の確認（著作権・解約条件） |
| ④サイト構成・ワイヤーフレーム | ページ構成と動線の設計 | 掲載内容・ページ数の確認と承認 |
| ⑤デザイン制作 | ビジュアルの方向性を決める | ロゴ・ブランドカラー・写真の準備 |
| ⑥原稿作成・コーディング | 文章と機能の実装 | テキスト原稿・写真の支給 |
| ⑦テスト・修正 | 全ページの表示・動作確認 | 全ページのチェックと修正指示 |
| ⑧公開・解析設定 | 公開とGA4・サーチコンソール設置 | Googleアカウントの準備 |
各ステップで特に注意すべきポイント
STEP3 契約時に確認すべき4点
制作を始める前の契約段階が、後のトラブルを防ぐ最大のチェックポイントです。以下の4点は必ず確認してから契約を締結してください。
- 著作権の帰属先が制作会社か発注側かを明確にする
- 解約後にドメインとサイトデータを持ち出せるか確認する
- 修正対応が何回まで含まれるか追加費用の条件を確認する
- 納期の定義が公開日か制作完了日かを明確にする
STEP6 原稿作成で成果を左右するポイント
原稿を書く際は「会社の紹介」ではなく「見込み客の課題と解決策」を軸に書くことが重要です。「私たちはこういう会社です」ではなく「あなたのこういう課題を、こういう方法で解決します」という視点で書くことで、問い合わせ率が上がります。
STEP8 公開後に必ず設定するツール
公開と同時に、必ずアクセス解析ツールを設定します。これを怠ると「どのページがどれくらい見られているか」「どこで離脱しているか」がわからず、公開後の改善ができません。設定すべきツールはGoogle Analytics 4（GA4）とGoogle Search Consoleの2つです。どちらも無料で使えます。
制作会社の選び方｜中小企業が失敗しないための5つのチェックポイント
制作会社選びで最もよくある失敗は「デザインが綺麗だから」「費用が安かったから」という理由だけで選ぶことです。BtoB中小企業が本当に選ぶべき制作会社は、デザイン力だけでなく「集客の仕組みを一緒に作れる会社」です。
制作会社を選ぶ5つのチェックポイント
チェックポイント①：BtoB中小企業の支援実績があるか
制作会社にも得意・不得意の領域があります。BtoCのECサイトや大企業のコーポレートサイトが得意な会社と、BtoB中小企業の問い合わせ獲得が得意な会社では、アドバイスの質がまったく異なります。自社と似た業種・規模の会社のHPを手がけているか、公開後に問い合わせ増加などの成果が出た事例があるかを確認します。
チェックポイント②：「デザイン会社」か「集客支援ができる会社」かを見極める
「見た目がきれいなHPを作ること」と「問い合わせが来るHPを作ること」は別のスキルです。見極めのポイントは、提案時に「SEO」「CVR」「コンテンツ設計」「公開後の集客」といった話題が出てくるかどうかです。デザインの話しかしない会社は、集客支援が苦手な可能性があります。
チェックポイント③：公開後の運用サポート体制があるか
「公開して終わり」の会社に依頼すると、更新のたびに費用が発生し、依頼しにくくなって放置状態になります。月額の保守・更新サポートプランがあるか、メールや電話での相談に対応しているか、定期的な改善提案をしてくれるかを確認します。
チェックポイント④：契約書の著作権・解約条件を確認する
特にサブスク型の場合に重要です。制作したデザイン・コードの著作権の帰属先、解約後にドメインやデータを持ち出せるかどうか、中途解約の条件と違約金の有無を事前に確認します。
チェックポイント⑤：担当者との相性・レスポンスの速さ
ホームページ制作は3ヶ月前後にわたるプロジェクトです。問い合わせから見積もりまでのレスポンス速度・説明のわかりやすさ・こちらの要望をきちんと汲み取っているかを最初のやりとりで確認します。最初の印象が良くない会社は、制作中も同様の対応をする可能性が高いです。
相見積もりで失敗しないポイント
複数社に見積もりを依頼する場合、同じ条件・同じ要件で依頼することが前提です。条件が違うと比較できません。見積書を受け取ったら以下の点を確認します。
- 各項目の内訳が明細で出ているか一式でまとめられていないか確認する
- 追加費用が発生するケースが明示されているか確認する
- 保守や更新の費用が含まれているか別途見積もりかを確認する
- 安さだけで選ばず公開後のサポート体制も含めて比較する
- 担当者のレスポンスと提案内容の具体性も判断材料にする
公開後が本番｜問い合わせが来るHPに育てるための3つの施策
多くの会社がホームページを公開した直後に「なぜ問い合わせが来ないのか」と感じます。これは当然のことで、公開したばかりのHPはGoogleにもユーザーにも認知されていない状態です。問い合わせが来るようになるのは「公開後の取り組み」にかかっています。
施策①：SEO・コンテンツの積み上げ
公開直後のホームページはGoogleの検索結果にほとんど表示されません。見込み客がキーワード検索したときに表示されるようにするには、継続的なSEO・コンテンツの積み上げが必要です。ターゲットが実際に検索しているキーワードで記事を書き、月2〜4本のペースで積み上げます。成果が出始めるまでに3〜6ヶ月かかるのが一般的ですが、継続することで安定したアクセスと問い合わせが生まれる「資産型の集客」になります。
- ターゲットが検索するキーワードで記事を月2〜4本積み上げる
- 費用比較や選び方など検討段階の検索意図に合う記事を優先する
- 3〜6ヶ月継続することで安定したアクセスが生まれてくる
- 記事コンテンツは一度作れば広告費ゼロで継続的に集客できる
施策②：CTAとページ設計の継続改善
アクセスが来ているのに問い合わせにつながらない場合、ホームページ自体の設計に問題があります。Google Analytics（GA4）でどのページが多く見られ、どこで離脱しているかを確認し、改善を続けることが重要です。これらは制作時に完璧にする必要はなく、公開後のデータを見ながら継続的に改善していく作業です。
- CTAボタンに問い合わせ以外の選択肢を加えてハードルを下げる
- サービスページに料金目安と支援事例とお客様の声を掲載する
- トップページの冒頭で3秒以内に誰向けの会社かを伝える
- GA4でどのページでどのくらい離脱しているか定期的に確認する
- データを見ながら継続的に改善することで問い合わせ率が上がる
施策③：既存接点との連携（展示会・SNS・メール）
ホームページ単体で完結させようとするのではなく、他の営業活動と連携させることで効果が大きく高まります。展示会・SNS・メールの3つとHPを連携させることで、問い合わせまでの導線が複数生まれます。
- 展示会後のフォローメールにHPのURLを入れて資料DLへ誘導する
- SNSの投稿からHPへ流入する経路を意識して設計する
- 問い合わせや資料DL後のフォローメールをMAで自動化する
- 名刺交換後にQRコードでHPの特定ページへ誘導する仕組みを作る
- 既存接点との連携でHPからの問い合わせ数が着実に増える
よくある質問
ホームページ制作にはどのくらい時間がかかりますか？
制作規模によって異なります。小規模なHP（5〜10ページ程度）であれば1〜2ヶ月が目安です。中規模（20ページ以上）になると2〜4ヶ月かかります。ただし、発注側の原稿・写真の準備や社内確認のスピードが納期に大きく影響します。「早く公開したい」という場合は、原稿を事前に準備してから依頼することをおすすめします。
原稿や写真は自分で用意する必要がありますか？
必ずしも自分で用意する必要はありませんが、用意できる方が費用を抑えられます。制作会社にライティングや撮影を依頼すると、ライティングは数万〜十数万円、撮影は数万〜数十万円の追加費用が発生します。費用を抑えたい場合は、原稿のたたき台を自社で準備し、制作会社に添削・ブラッシュアップを依頼する形が現実的です。写真はフリー素材で代替できるページも多くあります。
スマートフォン対応は必須ですか？
必須です。現在、BtoBの担当者もスマートフォンでホームページを確認するケースが非常に多くなっています。スマホ対応（レスポンシブデザイン）が施されていないホームページはGoogleの検索評価でも不利になるため、費用を抑える理由でスマホ対応を省くことはおすすめしません。現在の制作会社であればスマホ対応は標準的に含まれていることがほとんどです。
WordPressとサブスク型制作、どちらが中小企業に向いていますか？
自社で更新できる担当者がいて、ある程度の初期費用を用意できる場合はWordPressでの制作が向いています。一方、「担当者が忙しくて更新が続かない」「初期費用を抑えて早く始めたい」「継続的にサポートしてほしい」という場合はサブスク型が向いています。どちらが優れているというより、自社の体制と目的に合った方を選ぶことが重要です。
補助金はホームページ制作に使えますか？
条件によっては使える補助金・助成金があります。代表的なものとして「小規模事業者持続化補助金」や「IT導入補助金」があり、ホームページ制作費が対象になるケースがあります。ただし補助金は公募期間・審査基準・対象範囲が変わるため、申請前に最新情報を確認することが必要です。地域によっては自治体独自の補助制度もあるため、地元の商工会議所や市区町村に問い合わせることをおすすめします。
まとめ｜ホームページは「作ること」よりも「育てること」が大切
中小企業のホームページ制作で成果を出すために重要なポイントを整理します。
この記事のまとめ
- HPは名刺代わりではなく営業基盤として機能させる設計が必要
- 費用は制作方法とページ数と機能と原稿準備の範囲で大きく変わる
- 制作前に目的とターゲットとCVポイントと更新体制の4点を決める
- 制作方法は自社の体制と優先事項に合わせてサブスク型も含めて選ぶ
- 制作会社はデザイン力より集客支援と公開後のサポートを重視して選ぶ
- 公開後はSEOとCTA改善と既存接点連携の3施策を継続して育てる
ホームページは作った瞬間がゴールではなく、公開してからが本番です。継続的に改善し、他の営業活動と連携させることで、Webから問い合わせが来る仕組みが育っていきます。
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