過去にホームページを制作したものの「結局、問い合わせはほとんど来ないまま」になっている。リニューアルを考えてはいるが、何から手をつければよいか判断できない。複数の制作会社から提案を受けても、見積もりの中身と公開後の成果がどう結びつくかが見えてこない——BtoB中小企業の経営者の方から、こうした声を数多く伺ってきました。
多くの場合、成果が出ない原因は予算でも制作会社選びの巧拙でもありません。ホームページを「作ること」自体をゴールにしてしまっていることが、本質的な要因です。ウィルでは「Webサイトは集めるツールではなく、選ばれるためのツール」と考えています。比較検討で選ばれる土台として機能させる視点を持てれば、費用も選択肢も、自社にとっての判断軸がはっきりしてきます。
本記事では、これからホームページを作る・作り直すBtoB中小企業の経営者向けに、費用相場・制作の流れ・会社選び・公開後の運用までを「比較検討で選ばれる土台」をつくる視点で整理しました。BtoB中小企業様のご支援とご相談で繰り返し見てきた共通パターンをもとに、意思決定に必要な判断材料を一気通貫でお伝えします。
こんな方におすすめの記事です
- 初めてホームページ制作を検討しているBtoB中小企業の経営者
- ホームページはあるが、問い合わせがほとんど来ない状態が続いている方
- 制作会社を比較しているが、どこを選べばいいか判断軸を持ちたい方
- 費用を抑えながら、受注につながるホームページを作りたい方
- 公開後の運用まで含めて伴走してくれる依頼先を探している方
この記事でわかること
- 中小企業のホームページを「営業基盤」として機能させる考え方
- 制作費用の相場と、費用を左右する4つの要素の全体像
- 自作・フリーランス・制作会社・サブスク型の比較と選び方
- 依頼から公開までの8ステップと、制作会社選びの5つのチェックポイント
- 公開後に問い合わせが安定して来るHPに育てる3つの施策
「商談化率を上げるBtoBサイトの設計原則｜5つの設計原則と20項目診断」
無料ダウンロード資料配布中
- Webサイトはあるが、問い合わせがほとんど来ない状態が続いている
- リニューアルを検討しているが、何から手をつけるか整理できていない
- 制作会社に頼んだが、見た目が綺麗になっただけで受注につながらなかった
- 展示会や紹介で接点を持った見込み客が、その後音沙汰なくなる
- 相見積もりで価格を叩かれ、自社の強みが伝わっていない
- Webサイトを「作るもの」から「比較検討で選ばれる土台」へ位置づけ直す考え方
- 商談で選ばれる会社が押さえている5つの設計原則
- 自社サイトの現在地を判断できる20項目診断チェックリスト（全38ページ）
中小企業がホームページを「営業基盤」として持つべき3つの理由
「うちの業界はWebは関係ない」「ホームページは持っているから大丈夫」——以前はそう考えていた経営者から、半年後・1年後に「結局問い合わせはゼロのままだった」とご相談をいただくケースは少なくありません。現場で見てきた中では、ホームページが「存在しているだけ」になっている状態には、3つの共通点があります。会社案内で終わらせず、お問い合わせと商談を生み出す「営業基盤」として持つ必要がある理由を、順に整理していきます。
理由① 比較検討フェーズで必ず参照される場所だから
BtoBの購買担当者が新しい取引先を検討するとき、最終的に判断材料として参照されるのはホームページです。紹介で接点を持った相手も、展示会で名刺交換した相手も、営業マンが訪問した相手も、発注を判断する前にほぼ確実にホームページを確認します。「この会社、信頼できそうか」「自分たちの課題を一緒に整理してくれそうか」を、短時間で判断する材料として見られているからです。
業種や商材にもよりますが、現場で見てきた中では「商談前にホームページを確認しない購買担当者」はほとんどいません。実際にご支援した会社で、紹介経由の問い合わせが伸び悩んでいたケースを整理してみると、紹介された先の担当者がホームページを見て「ここは大丈夫そう」と判断できる材料が乏しく、検討の手前で立ち止まっていたという例が複数ありました。
つまりホームページは「新しい見込み客を集める入口」というより、すでに接点を持った相手が比較検討フェーズで参照する場所として機能しています。ここで会社案内しか書かれていなければ、判断材料を提供できず、結果として価格勝負に持ち込まれたり、検討の途中で連絡が途切れたりします。流入を増やす取り組み以前に、見られたときに信頼を返せる状態になっているかが本質的な論点になります。
理由② 営業活動とリンクして、お客様との接点を増やす経路として機能するから
紹介や展示会だけに依存していると、紹介元の高齢化や出展回数の上限で、接点の総量が頭打ちになります。ホームページが営業の延長線で機能していると、ここに別の経路が加わります。検索からの自然流入、SNS投稿からの誘導、メール・展示会フォローからの再訪問、過去の問い合わせ客の見直し検討など、複数の経路がすべてホームページに集まる構造になるからです。
この経路の作り方は、検索からの流入だけに頼る必要はありません。自社の営業活動と相性の良い経路から少しずつ太くしていく方が、現場で見てきた中では再現性があります。展示会で配るチラシのQRコードを特定ページに誘導する、過去名刺へのフォローメールに事例ページのURLを差し込む、営業マンが商談時に「弊社の事例ページにも詳しく載っています」と案内して商談後の再訪問につなげる、といった地味な積み上げが、半年・1年後に「Webからの問い合わせが月3〜5件、安定して入ってくる」状態を作ります。
理由③ 資料請求や無料相談を通じて、見込み客の獲得ができるから
紙の会社案内やチラシではできず、ホームページだからこそできることがあります。それは「資料請求」「お問い合わせ」「無料相談」「無料診断」といったアクションをWeb上に用意して、訪問してきた見込み客の連絡先を取得することです。営業基盤としてのホームページが持つメリットの中で、これが最も大きな部分になります。
BtoBの取引は金額もリスクも大きいため、「興味はあるが、いま電話で話すのはまだ早い」と感じる見込み客が多くいます。そこに「まずは資料をダウンロードする」「無料診断を受けてみる」といった段階的なアクションを用意しておくと、検討初期の段階でもこちら側に連絡先を残してくれます。展示会で名刺は集まるが商談につながらない、紹介で接点を持った相手がその後音沙汰なくなる——こうした状態を構造的に変えるのが、ホームページ経由で見込み客の連絡先を取得する仕組みです。
連絡先がつながった見込み客は、その後メールや電話でフォローしながら関係を続け、商談に近づいたタイミングで具体的な提案に進められます。営業マン1人が紹介や展示会だけで新規開拓するモデルでは追いきれなかった「検討中」の見込み客にも、継続的に接点を持てるようになります。紹介依存の売上構造を変えたい・属人化した営業から脱却したいと考える経営者にとって、ホームページが見込み客の獲得装置として機能することは、再現性のある営業基盤を作る出発点になる——これがご相談を受ける中で繰り返し見てきた共通パターンです。
「アクセスはあるのに問い合わせが少ない」と感じるなら、まずは現状のホームページに「資料請求」「無料相談」など段階的なアクションが用意されているか、構造を整理しておくと判断材料になります。
中小企業のホームページ制作費用｜5つの選択肢と相場早見表
「ホームページ制作はいくらですか」と聞かれても、一言では答えられません。制作方法・ページ数・デザインの自由度・機能の有無によって、月数千円から数百万円まで幅があるためです。まず全体像を把握したうえで、自社の状況に合った選択をすることが、後の判断を間違えないコツです。
制作方法別の費用相場(BtoB中小企業向け)
| 制作方法 | 初期費用の目安 | 月額費用の目安 | 向いている会社 |
|---|---|---|---|
| 自作(Wix・Jimdo等) | ほぼ0円 | 数百〜数千円 | 起業直後・予算が極小の会社 |
| フリーランスに依頼 | 10〜50万円 | なし〜数万円 | 予算を抑えたい・小規模な会社 |
| サブスク型制作会社 | 0〜数万円 | 1〜3万円/月 | 更新と運用を伴走で続けたい会社 |
| 買い切り型制作会社 | 30〜150万円 | なし〜保守費 | 初期費用で所有したい会社 |
| 大手エージェンシー | 100万円〜 | 別途見積もり | 大規模サイト・ブランド重視の会社 |
BtoB中小企業が一般的な制作会社に依頼する場合、ケースによりますが30〜100万円が現実的な相場感です。ただし「相場内だから適正」とは言い切れません。サイトの目的と必要な機能を整理したうえで、何にコストがかかっているかを理解することが、過去にWeb外注で成果が出なかった経験を繰り返さないための前提になります。
制作料金の相場をもう一段詳しく確認したい方、見積もりの内訳をどう読み解くか整理したい方は、以下の記事が参考になります。
費用を左右する4つの要素
① ページ数
ページ数が増えるほど制作工数が増え、費用は上がります。ただし「ページ数が多い=成果が出る」ではありません。BtoB中小企業であれば、最初は10ページ程度の構成から始め、ブログで記事を積み上げていく方が費用対効果は高い傾向です。実践知としては、「最初から大きく作らない」が失敗を避ける一番のコツです。
② デザインの自由度
テンプレートベースならコストを抑えられます。フルオーダーのオリジナルデザインは品質が上がる反面、費用も大きく増えます。BtoBでは「見た目の華やかさ」より「信頼性が伝わるか」が選ばれる理由になります。必ずしも高額なフルオーダーが必要とは限りません。
③ 機能の有無
予約システム・会員機能・決済機能・MA(MA=見込み客のフォローを自動化する仕組み)連携など、機能を追加するほど費用は上がります。BtoB中小企業に最初から必要な機能は、問い合わせフォーム・アクセス解析連携・スマホ対応の3点です。最初はここに絞り、必要に応じて追加する方が無駄がありません。
④ 原稿・写真の準備範囲
テキスト原稿や写真を自社で用意できれば、制作費を大きく抑えられます。ライティングや撮影を制作会社に依頼すると、それぞれ数万〜十数万円の追加費用が発生します。費用を抑えたい場合は、原稿のたたき台を自社で準備したうえで制作会社にブラッシュアップを依頼する形が現実的です。
制作費だけで判断しない｜継続費用の全体像
ホームページは公開して終わりではなく、継続的な費用が発生します。制作費だけを見て「安い・高い」を判断すると、後で「思ったより総額がかかる」ということになりがちです。
- ドメイン代は年間1,000〜3,000円程度かかる
- サーバー代は月額500〜3,000円程度が目安になる
- 保守・セキュリティ対応は外注で月1〜3万円程度かかる
- コンテンツ更新は自社対応なら0円・外注なら月1〜5万円程度
- サブスク型はこれらが月額に含まれるため総額で管理しやすい
維持費の内訳や、ランニングコストを抑える具体的な方法を整理しておきたい方は、以下の記事もあわせてご覧ください。
制作前に必ず決める4つのこと｜目的と優先順位の整理
費用相場を把握したら、次は制作に入る前の設計です。マーケ担当がいない状態で「とりあえず作る」を先行させると、後から「何が足りないか」「何が余計だったか」が判明し、結果的にコストが膨らみます。制作を始める前に以下の4点を決めておくと、制作中の判断がブレません。
制作前のコンセプト設計を、この4点も含めて体系的に整理しておきたい方は、以下の記事もあわせてご覧ください。
決めること① 何のためのHPか(目的の明確化)
ホームページの目的によって、必要なページ構成・コンテンツ・機能はまったく変わります。BtoB中小企業のホームページの主な目的は以下の4つに整理できます。営業マン1人での新規開拓に限界を感じている経営者にとっては「問い合わせ獲得」と「信頼構築」の2つが、多くのケースで最優先になります。この2つを軸に据えて設計すれば、方向性がブレません。
- 問い合わせ獲得を目的として、紹介・展示会以外のルートを作る
- 信頼構築を目的として、商談前にHPで与信を担保する
- 採用強化を目的として、求人サイトに頼らず自社採用を強化する
- 既存顧客フォローを目的として、サービス情報や事例を継続発信する
決めること② 誰に届けるか(ターゲットの解像度を上げる)
「中小企業の経営者向け」という粒度では曖昧すぎます。業種・従業員規模・抱えている課題・意思決定のプロセスまで解像度を上げて設定することで、刺さるコンテンツと適切な言葉選びが決まります。たとえば「従業員30〜100名のBtoB製造業・購買担当者が一次窓口・最終決裁は社長・現在の仕入れ先を見直し中」という解像度で設計すると、掲載すべき情報と訴求の切り口が一気に明確になります。
決めること③ 何をゴールにするか(行動を促す動線の設計)
「問い合わせ」だけがゴールである必要はありません。BtoBでは「いきなり問い合わせ」の心理的ハードルが高いため、段階的なゴールを設けることが有効です。まず「資料ダウンロード」という小さなアクションを入口にし、メールで関係を続けながら問い合わせへ誘導する設計にしておくと、HPからの成果が大きく変わります。
- 問い合わせや無料相談は、検討が進んでいる見込み客向けのゴール
- 資料ダウンロードは、比較検討中の見込み客向けの入口になる
- メルマガ登録は、潜在層との長期的な関係づくりに有効なゴール
- 段階的なゴール設計でHPからの問い合わせ件数が安定する
決めること④ どのように運用していくのか
公開後に「誰が、何を、どのくらいの頻度で更新していくのか」を制作前に決めておかないと、公開直後は良くても半年後には情報が古くなり、信頼性が下がります。実践知としては、運用の進め方を制作前に握っておく方が、制作中の判断もブレません。社内で進めるか、外部に伴走を頼むかも含めて、自社に合った形を最初に整理します。
- 更新頻度の目安を決める(お知らせは月1〜2回・事例は四半期1本など)
- 更新の中心になる担当を社内か外部かで決めておく
- CMS(WordPress等)を使い、社内でも修正できる構成にしておく
- サブスク型は月額に更新・相談対応が含まれるため伴走しやすい
- 更新が止まると情報が古くなり、見込み客の信頼を損なう
制作方法の選択肢｜自作・フリーランス・制作会社・サブスク型を比較
目的と体制が決まったら、次は制作方法の選択です。それぞれに向き不向きがあり、自社の状況によって最適解は変わります。実践知としては「最も安い選択肢が最も損になる」というケースが現場で多く見られるため、初期費用だけで判断しないことが重要です。
自作する場合(Wix・Jimdo・STUDIO等)の限界
Wix・Jimdo・STUDIOといったノーコードツールを使えば、専門知識がなくてもホームページを作成できます。コストが最小で済む点は大きなメリットです。ただしBtoB企業が「見込み客獲得」を目的にする場合、限界があります。デザインの自由度が低く、検索からの自然流入を増やす取り組み(SEO=検索エンジン経由で見込み客が見つけてくれる状態をつくる施策)の柔軟性も制限されます。起業直後や予算がほぼゼロの段階では有効ですが、本格的に問い合わせを増やしたい段階では物足りなくなります。
フリーランスに依頼する場合のメリットと注意点
費用を抑えつつ一定のクオリティを求める場合、フリーランスへの依頼は有効です。クラウドソーシングを通じて依頼できます。注意点は、品質・納期・対応力の個人差が大きいことです。担当が1人のため、トラブル時や公開後のサポートで対応が遅れるリスクがあります。信頼できるフリーランスと長期的に付き合える関係を作れる場合に有効な選択肢です。
制作会社とフリーランスを、費用・品質・リスクの観点で比較して検討したい方は、以下の記事が参考になります。
制作会社(買い切り型)に依頼する場合の特徴
チーム体制で制作してもらえるため品質が安定しやすく、対応力も高い傾向があります。BtoB中小企業向けHPで30〜100万円程度が相場です。注意点は「公開して終わり」になりやすいこと。公開後の更新・改善を頼むたびに費用が発生するケースが多く、結果的に「作ったけど放置」状態になりがちです。
サブスク型制作会社に依頼する場合の伴走モデル
初期費用を抑えて早期に公開でき、月額費用の中に更新・保守・相談対応が含まれるモデルです。状況にもよりますが、「作って終わり」にならず、継続的にホームページを育てていける点が最大のメリットになりやすいモデルです。マーケ担当がいない・展示会で名刺は集まるが商談につながらないと感じている中小企業が直面する「更新が止まる」「更新のたびに費用がかかって頼みにくい」という問題を、対話・伴走で解消しやすいのがこのモデルです。
サブスク型と買い切り型は、費用構造も運用の仕方も大きく異なります。両者を具体的に比較して自社に合う方を見極めたい方は、以下の記事もあわせてご覧ください。
ただしサブスク型にもデメリットはあります。契約を解約した場合のサイトデータの所有権、月額費用が長期になると総額で高くなる可能性については、契約前に必ず確認します。こうした契約面のチェックポイントや、サブスク型を選ぶ際の判断フローを整理したい方は、以下の記事が参考になります。
ホームページ制作の流れ｜依頼から公開までの8ステップ
制作会社に依頼する場合、一般的に1〜3ヶ月程度の期間がかかります。各ステップで「発注側が何を準備すべきか」を事前に把握しておくと、追加費用や納期遅延のリスクを大きく減らせます。
依頼から公開までの全工程(8ステップ)
| ステップ | 内容 | 発注側の準備 |
|---|---|---|
| ①目的・要件の整理 | HPの目的とターゲットを明確化 | 競合サイト・参考デザインのリストアップ |
| ②制作会社の選定・見積もり | 複数社から提案・見積もりを受ける | 予算・納期・要望を整理した依頼書の用意 |
| ③契約・キックオフ | 方向性の合意・契約締結 | 契約書の確認(著作権・解約条件) |
| ④サイト構成・ワイヤーフレーム | ページ構成と動線の設計 | 掲載内容・ページ数の確認と承認 |
| ⑤デザイン制作 | ビジュアルの方向性を決める | ロゴ・ブランドカラー・写真の準備 |
| ⑥原稿作成・コーディング | 文章と機能の実装 | テキスト原稿・写真の支給 |
| ⑦テスト・修正 | 全ページの表示・動作確認 | 全ページのチェックと修正指示 |
| ⑧公開・解析設定 | 公開とGA4・サーチコンソール設置 | Googleアカウントの準備 |
各ステップで「発注側が何を準備すべきか」を含めて、8ステップを時系列でさらに詳しく確認したい方は、以下の記事もあわせてご覧ください。
各ステップで特に注意すべき3つのポイント
依頼から完成までのスケジュール感を時系列のイメージで先につかんでおきたい方は、以下の記事が参考になります。
STEP3 契約時に確認すべき4点
制作を始める前の契約段階が、後のトラブルを防ぐ最大のチェックポイントです。以下4点は必ず確認してから契約を締結します。
- 著作権の帰属先が制作会社か発注側かを明確にする
- 解約後にドメインとサイトデータを持ち出せるか確認する
- 修正対応の含まれる回数と、追加費用の条件を確認する
- 納期の定義が公開日か制作完了日かを明確にする
契約書で見落としやすいポイントを実務目線で整理したい方は、以下の記事が参考になります。
STEP6 原稿作成で成果を左右するポイント
原稿を書く際は「会社の紹介」ではなく「見込み客の課題と解決策」を軸にすることが重要です。「私たちはこういう会社です」ではなく「貴社のこういう課題を、こういう方法で解決します」という視点で書くことで、比較検討で選ばれる確率が上がります。
STEP8 公開後に必ず設定する2つのツール
公開と同時に、必ずアクセス解析ツールを設定します。これを怠ると「どのページが見られているか」「どこで離脱しているか」が分からず、公開後の改善ができません。最低限設定すべきツールはGoogle Analytics 4(GA4)とGoogle Search Consoleの2つで、どちらも無料で使えます。
制作会社の選び方｜中小企業が失敗しない5つのチェックポイント
制作会社選びで最も多い失敗は「デザインが綺麗だから」「費用が安かったから」という理由だけで選ぶことです。BtoBマーケティングと制作の両方の現場を長年見てきた立場からお伝えすると、BtoB中小企業が本当に選ぶべき制作会社は、デザイン力に加えて「営業構造から逆算して、比較検討で選ばれる仕組みを一緒に作れる会社」です。
制作会社を選ぶ5つのチェックポイント
① BtoB中小企業の支援実績があるか
制作会社にも得意領域があります。BtoCのECサイトや大企業のコーポレートサイトが得意な会社と、BtoB中小企業の問い合わせ獲得が得意な会社では、提案の質がまったく異なります。自社と似た業種・規模の支援事例があるか、公開後に問い合わせ増加など具体的な成果が出た事例があるかを確認します。
② 「デザイン会社」か「集客支援ができる会社」かを見極める
「見た目がきれいなHPを作ること」と「比較検討で選ばれるHPを作ること」は別のスキルです。見極めのポイントは、提案時に「営業構造」「商談化率(訪問者のうち商談に至った割合)」「公開後の運用」といった話題が出てくるかどうかです。デザインの話しかしない会社は、集客支援のノウハウが薄い可能性があります。
③ 公開後の伴走・運用サポート体制があるか
「公開して終わり」の会社に依頼すると、更新のたびに費用が発生し、頼みづらくなって放置状態になります。月額の保守・更新サポートプランがあるか、メールや電話での相談に対応しているか、定期的な改善提案をしてくれるかを確認します。
④ 契約書の著作権・解約条件を確認する
特にサブスク型の場合に重要です。制作したデザイン・コードの著作権の帰属先、解約後にドメインやデータを持ち出せるかどうか、中途解約の条件と違約金の有無を事前に確認します。
⑤ 担当者との相性・レスポンスの速さ
ホームページ制作は3ヶ月前後にわたるプロジェクトです。問い合わせから見積もりまでのレスポンス速度、説明の分かりやすさ、こちらの要望をきちんと汲み取っているかを、最初のやりとりで確認します。最初の印象が良くない会社は、制作中も同様の対応をする可能性が高い、というのが現場で見てきた実践知です。
制作会社を選ぶ5つのチェックポイントを、さらに具体的な確認項目に落とし込んで整理したい方は、以下の記事もあわせてご覧ください。
相見積もりで失敗しないポイント
複数社に見積もりを依頼する場合、同じ条件・同じ要件で依頼することが大前提です。条件が違うと比較できません。見積書を受け取ったら以下の点を確認します。
- 各項目の内訳が明細で出ているか、一式でまとめられていないか確認する
- 追加費用が発生するケースが明示されているか確認する
- 保守や更新の費用が含まれているか、別途見積もりかを確認する
- 安さだけで選ばず、公開後のサポート体制も含めて比較する
- 担当者のレスポンスと提案内容の具体性も判断材料にする
相見積もりで価格を叩かれる構造から抜け出したい方は、出すべき情報の整理方法も参考になります。
公開後が本番｜問い合わせが来るHPに育てる3つの施策
多くの会社がホームページを公開した直後に「なぜ問い合わせが来ないのか」と感じます。状況にもよりますが、公開直後のHPはGoogleにもユーザーにも認知されていない状態なので、ある意味当然のことです。実際にご支援した会社で見てきた中では、安定して問い合わせが来るようになるかどうかは、公開後の取り組み次第というのが共通パターンでした。
施策① SEO・コンテンツの積み上げ
公開直後のホームページは検索結果にほとんど表示されません。見込み客が検索したときに見つけてもらえるようにするには、継続的にSEO・コンテンツを積み上げる必要があります。ターゲットが実際に検索しているキーワードで記事を書き、月2〜4本のペースで積み上げます。成果が出始めるまでに3〜6ヶ月かかるのが一般的ですが、継続すると安定したアクセスと問い合わせが生まれる「資産型の集客」になります。
- ターゲットが検索するキーワードで記事を月2〜4本積み上げる
- 費用比較・選び方など検討段階の検索意図に合う記事を優先する
- 3〜6ヶ月継続することで安定したアクセスが生まれてくる
- 記事コンテンツは一度作れば広告費ゼロで継続的に集客できる
Web集客の全体像から戦略設計までを俯瞰したい方は、以下のピラー記事もあわせてご覧ください。
施策② 問い合わせ動線とページ設計の継続改善
アクセスが来ているのに問い合わせにつながらない場合、ホームページ自体の設計に問題があります。Google Analytics(GA4)でどのページが多く見られ、どこで離脱しているかを確認し、改善を続けることが重要です。最初から完璧にする必要はなく、公開後のデータを見ながら継続的に改善していく作業です。
- 問い合わせ以外の選択肢(資料DL等)を加えて行動のハードルを下げる
- サービスページに料金目安・支援事例・お客様の声を掲載する
- トップページの冒頭3秒で「誰向けの会社か」を伝える
- GA4でどのページでどのくらい離脱しているか定期的に確認する
- データを見ながら継続改善することで問い合わせ件数が安定する
公開後にWebから問い合わせを増やす実務的な打ち手は、以下の記事に整理しています。
施策③ 既存接点との連携(展示会・SNS・メール)
ホームページ単体で完結させようとせず、他の営業活動と連携させることで効果が大きく高まります。展示会・SNS・メールの3つとHPを連携させることで、問い合わせまでの導線が複数生まれます。広告費をかけずにWebから商談を増やす具体的な進め方は、以下の記事に整理しています。
- 展示会後のフォローメールにHPのURLを入れて資料DLへ誘導する
- SNSの投稿からHPへ流入する経路を意識して設計する
- 問い合わせ・資料DL後のフォローメールを仕組み化する(MA=見込み客のフォローを自動化する仕組みの活用)
- 名刺交換後にQRコードでHPの特定ページへ誘導する仕組みを作る
- 既存接点との連携でHPからの問い合わせ件数が着実に増える
展示会で名刺は集まるが商談につながらない、という状態を構造的に解消したい方は、Webと展示会を組み合わせた見込み客の集め方を体系的にまとめた以下のガイドもあわせてご覧ください。
ホームページの次に向き合うべきこと｜営業基盤の全体像
ホームページが「お問い合わせを受け止める土台」として整ってきても、それだけでWebからの問い合わせが受注まで安定的につながる状態になるわけではありません。本記事で扱ってきたのは、流入してきた見込み客からお問い合わせを獲得するまでの場面が中心です。その先には、商談・受注に進めていく営業活動の段階があります。
BtoB営業基盤を整理する「3つの壁」
BtoB中小企業の営業基盤は、見込み客が発注に至るまでに、ファネル状の3つの段階を通ります。ウィルではこれを『営業基盤グロースマトリクス(WGM)』の「3つの壁」として整理しています。それぞれの壁が放置されたままだと、その先の段階に進めない構造です。
| 壁 | 顧客の典型的な訴え | 主に必要な取り組み |
|---|---|---|
| 第1の壁 (アクセス数の壁) |
Webサイトへのアクセスがほとんどない・展示会と紹介だけでWebから流入が来ない | SEO・SNS・YouTube・展示会・広告など、認知と接点を広げる取り組み |
| 第2の壁 (お問い合わせ数の壁) |
アクセスはあるが問い合わせに繋がらない・サイトを見ても離脱する | ホームページの構成見直し・事例コンテンツ・資料請求フォーム・無料相談導線・問い合わせフォームの改善 |
| 第3の壁 (受注数の壁) |
問い合わせはあるが受注に繋がらない・商談で他社に取られる・相見積もりで価格を叩かれる | 営業資料の整備・料金透明化・事例の深さ・提案品質・代表発信・信頼指標の明示 |
ホームページの最大の目的は「第2の壁」を越えること
3つの壁の中で、ホームページが最も大きな役割を担うのは第2の壁(お問い合わせ数の壁)を越える場面です。流入してきた見込み客に対して、資料請求・問い合わせ・無料相談などの行動を促す入口を整え、連絡先がつながった状態を作る——これがホームページの最大の目的になります。本記事で扱ってきた費用相場・制作の流れ・会社選び・公開後の運用は、突き詰めるとすべて「お問い合わせ獲得につながるホームページを作るための判断材料」と言えます。
同時にホームページは、その前後の壁にも関わります。第1の壁(アクセス数の壁)に対しては、検索・SNS・展示会フォローなどから流入を受け止める場として機能します。第3の壁(受注数の壁)に対しては、比較検討で選ばれる判断材料(事例・料金目安・サービス内容)を提供することで、商談の手前段階を支えます。
ただし第3の壁=実際に受注に至るかどうかは、ホームページ単体では決まりません。商談現場での提案や営業活動と組み合わせて初めて、受注の流れが安定する構造になっています。
第3の壁(受注数の壁)を越えるには、ホームページの先にある営業の仕組みが必要
ホームページでお問い合わせを獲得できるようになっても、その先のメール・電話でのフォロー、商談現場での提案、見積もり交渉の場面で「検討中」のまま止まる商談を減らせないと、受注の流れは安定しません。これは第3の壁を越えるための、ホームページの先にある営業活動の領域です。
ここで効いてくるのが、見込み客のフォローを自動化する仕組み(MA)です。資料請求や問い合わせで連絡先がつながった見込み客に対して、検討段階に応じた情報をメールで自動的に届け続けることで、営業マンが1件ずつ手作業で追わなくても「検討中」の見込み客との関係を保てます。すぐには商談に進まない見込み客も、適切なタイミングで接点を持ち続けることで、機が熟したときに自社を第一候補として思い出してもらえます。属人的なフォローでは取りこぼしていた見込み客を、仕組みで拾い続けられるようになるのが、MAを取り入れる最大の利点です。
属人化した営業から脱却し、紹介依存の売上構造を変えていくには、ホームページ単体ではなく、その手前(第1の壁を越える集客・展示会・SNS活動)と先(第3の壁を越える営業の仕組み化・MAによるフォローの自動化)を併走で整える必要があります。Webと営業の連携で「比較検討から発注」までの仕組みを整えていく考え方を、以下のピラー記事で整理しています。
よくある質問
ホームページ制作にはどのくらい時間がかかりますか?
制作規模によって異なります。小規模なHP(5〜10ページ程度)であれば1〜2ヶ月が目安です。中規模(20ページ以上)になると2〜4ヶ月かかります。ただし、発注側の原稿・写真の準備や社内確認のスピードが納期に大きく影響します。早く公開したい場合は、原稿を事前に準備してから依頼することをおすすめします。
原稿や写真は自分で用意する必要がありますか?
必ずしも自分で用意する必要はありませんが、用意できる方が費用を抑えられます。制作会社にライティングや撮影を依頼すると、ライティングは数万〜十数万円、撮影は数万〜数十万円の追加費用が発生します。費用を抑えたい場合は、原稿のたたき台を自社で準備し、制作会社にブラッシュアップを依頼する形が現実的です。写真はフリー素材で代替できるページも多くあります。
スマートフォン対応は必須ですか?
必須です。現在、BtoBの担当者もスマートフォンでホームページを確認するケースが非常に多くなっています。スマホ対応(レスポンシブデザイン)が施されていないホームページは検索評価でも不利になるため、費用を抑える理由でスマホ対応を省くことはおすすめしません。現在の制作会社であればスマホ対応は標準的に含まれていることがほとんどです。
WordPressとサブスク型制作、どちらが中小企業に向いていますか?
自社で更新できる担当者がいて、ある程度の初期費用を用意できる場合はWordPressでの制作が向いています。一方、「担当者が忙しくて更新が続かない」「初期費用を抑えて早く始めたい」「公開後も継続して伴走してほしい」という場合はサブスク型が向いています。どちらが優れているというより、自社の体制と目的に合った方を選ぶことが重要です。
補助金はホームページ制作に使えますか?
条件によっては使える補助金・助成金があります。代表的なものとして「小規模事業者持続化補助金」や「IT導入補助金」があり、ホームページ制作費が対象になるケースがあります。ただし補助金は公募期間・審査基準・対象範囲が変わるため、申請前に最新情報を確認することが必要です。地域によっては自治体独自の補助制度もあるため、地元の商工会議所や市区町村に問い合わせることをおすすめします。
社内にマーケ担当がいなくてもホームページは運用できますか?
サブスク型を選び、月額の中に更新・相談対応が含まれているサービスを使えば、社内にマーケ担当がいなくても運用は続けられます。マーケ担当不在のBtoB中小企業のご相談に数多く対応してきた経験から、「自社更新を頑張る」より「伴走してくれる外部を月額で持つ」方が、長期的に成果が出やすい傾向です。
まとめ｜「作ること」ではなく「育てること」で選ばれる会社になる
中小企業のホームページ制作で成果を出すために、押さえるべきポイントを整理します。
この記事のまとめ
- HPは名刺代わりではなく「比較検討で選ばれる営業基盤」として設計する
- 費用は制作方法・ページ数・機能・原稿準備の範囲で大きく変わる
- 制作前に目的・ターゲット・行動ゴール・更新体制の4点を必ず決める
- 制作方法は自社の体制と優先事項に合わせてサブスク型も含めて選ぶ
- 制作会社はデザイン力より集客支援と公開後の伴走を重視して選ぶ
- 公開後はSEO・問い合わせ動線改善・既存接点連携の3施策を継続する
ホームページは作った瞬間がゴールではなく、公開してからが本番です。継続的に改善し、他の営業活動と連携させることで、Webから問い合わせが来る仕組みが育っていきます。BtoB中小企業様のご支援で繰り返し見てきた中では、最初から完璧を目指さず「小さく始めて伴走しながら育てた会社」が、結果的に紹介依存から脱却して安定した受注の流れを作れている、というのが共通パターンでした。
「商談化率を上げるBtoBサイトの設計原則｜5つの設計原則と20項目診断」
無料ダウンロード資料配布中
- Webサイトはあるが、問い合わせがほとんど来ない状態が続いている
- リニューアルを検討しているが、何から手をつけるか整理できていない
- 制作会社に頼んだが、見た目が綺麗になっただけで受注につながらなかった
- 展示会や紹介で接点を持った見込み客が、その後音沙汰なくなる
- 相見積もりで価格を叩かれ、自社の強みが伝わっていない
- Webサイトを「作るもの」から「比較検討で選ばれる土台」へ位置づけ直す考え方
- 商談で選ばれる会社が押さえている5つの設計原則
- 自社サイトの現在地を判断できる20項目診断チェックリスト（全38ページ）
リード獲得・お問い合わせ獲得に強い｜BtoB企業向けサブスクホームページ
Webサイトは、集めるツールではなく、選ばれるためのツールです。ウィルサポは、BtoB企業がこの「比較検討フェーズで選ばれる状態」をつくることに特化した、サブスク型ホームページ制作サービスです。営業活動・SEO・広告・展示会などで接点を持った見込み客が、他社と比較したときに「ここに相談したい」と思える——その一歩を後押しする構成・導線を設計します。BtoB特化の戦略設計とフルオーダーデザインで、営業基盤として機能するサイトを月額制で制作・運用。LP制作や新規サイト、既存サイトのリニューアルまで対応します。
- 営業構造から逆算した、BtoB特化のWeb戦略設計
- 比較検討フェーズで「選ばれる」ための構成・導線設計
- テンプレートに頼らないフルオーダーのオリジナルデザイン
- 内部SEO対策を標準対応し、検索エンジンに評価される土台づくり
- 公開後も止まらない、月額型の継続サポート
「今のホームページ、このままで大丈夫?」1分でできる無料診断
この記事を読んで「うちのホームページは会社案内型のままかもしれない」「お問い合わせの導線が弱いかもしれない」と感じたら、まずは1分でできる無料診断をご利用ください。いくつかの簡単な質問に答えるだけで、今のホームページが「比較検討で選ばれる状態」になっているか、改善ポイントが見えてきます。結果をもとに、どこから手をつけると成果につながりやすいか、優先順位をわかりやすく整理してお伝えします。まだ制作やリニューアルを決めていない段階でも問題ありません。売り込みではなく、現状把握のための診断として気軽にお申し込みください。
- 今のホームページの課題ポイントを簡単に整理できる
- 改善の優先順位をわかりやすく提示
- 資料請求・お問い合わせ導線の見直し観点を共有
- 必要なら次の一手を具体的に提案
- 無理な営業なしで安心して相談できる
この記事の著者
高橋 竜也｜合同会社ウィル 代表
BtoBマーケティングの現場経験10年以上、Web制作の現場経験7年以上。SaaS企業でリード獲得施策・MA運用・インサイドセールスのマネジメントを経験。福岡・博多を拠点に、BtoB中小企業の営業基盤づくりを支援。
