ホームページの問い合わせを増やす方法｜BtoB中小企業が見直す5つの箇所

「ホームページはあるのに、問い合わせが来ない」。そう悩むBtoB中小企業の経営者は多いです。人脈や紹介だけの営業に限界を感じ、新しい集客の方法を探している会社も少なくありません。原因の多くは、デザインや文章の出来ではありません。お客様が「問い合わせ」までたどり着ける道ができていないことです。しかもこの道は、サイトの中だけの話ではありません。お客様が会社を知り、興味を持ち、比べて、申し込むまでの流れ全体を指します。この記事では、問い合わせが増えないときにまず見直したい5つのポイントと、人が来ていない場合の増やし方、どこから始めるかの順番を、明日から1つずつ試せる形でまとめます。

問い合わせが来ないのは「人が来ない」から？「来ても問い合わせない」から？

まず、どちらで止まっているかを見分ける

ホームページから問い合わせが来ない理由は、大きく2つに分かれます。そもそも人が来ていないのか。人は来ているのに、問い合わせにつながっていないのか。どちらなのかで、打つ手が変わります。

見分けるには、アクセス数を確かめます。確かめ方は、このあとの「1. まず自社サイトのアクセス状況を確認する」で紹介します。サイトを作り直す前に、まずどちらで止まっているかを確かめてください。

BtoBで問い合わせが増えにくい3つの理由

BtoBのホームページは、一般の消費者向けのサイトより問い合わせが増えにくいものです。理由は、買い方そのものにあります。

だからこそ、比べるための材料をそろえ、相談より手前の入口も用意しておくことが大切です。このあとの5つのポイントは、この3つの理由に沿っています。

人を増やす前に「問い合わせまでの道づくり」から始める

問い合わせが増えないとき、多くの会社はまず「アクセスを増やそう」と考えます。広告を出す、記事を増やす、検索対策をする、といった方法です。

ところが、人は来ているのに問い合わせにつながっていない会社がアクセスだけ増やすと、「来た人が問い合わせに至らない」まま、訪問者数だけが増えます。穴の空いたバケツに水を注ぎ足すようなものです。コストはかかるのに、問い合わせはほとんど変わりません。

そこでウィルでは、まず問い合わせまでの道を整えてから、集客を増やす順番をおすすめしています。集客は成果が出るまで時間がかかりますが、道の改善は手を入れてすぐ効果が見えます。受け皿を先に作るほうが、問い合わせを効率よく増やせます。この記事で5つのポイントを集客より先に置いているのも、この理由からです。

とはいえ、道を整えたあとは「どうやって人を増やすか」が次の課題になります。集客の方法の選び方は、この記事の後半「人が来ていない場合の増やし方」で紹介します。アクセスを増やす段階から問い合わせ・受注まで、どんな順番で手を打つかの全体像は、別記事にまとめています。

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コーポレートサイトの問い合わせが増えないときに見直す5つのポイント

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【こんな方に】

• 5つのうち、どこから手をつければよいか決めたい
• 人が来ていないのか、来ても問い合わせないのかを確かめたい
• 自社のサイトを客観的に見直したい

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まず確認したい5つの見直しポイント

問い合わせが増えないとき、いきなり対策に走らないでください。まず、自社サイトの今の状態を確かめることから始めます。フォームを置いているだけでは、お客様はなかなか動きません。次の5つの見方で、自社の現在地をチェックしてみましょう。

裏を返せば、この5つを順番に整えることが、そのまま問い合わせを増やす5つのポイントになります。一度に全部やる必要はなく、優先度の高いものから1つずつで構いません。

このうち、問い合わせへ誘う「ボタンや案内（CTA）」のつくり方でつまずく会社は多いです。よくある失敗と直し方は、別記事にまとめています。

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5つのポイントを具体的にどう改善するか

1. まず自社サイトのアクセス状況を確認する

改善の前に、今のサイトがどう見られているかを把握します。現状が分からないまま直しても、何が効いたのか分からないからです。見るのは難しい数字ではなく、次のような基本だけで十分です。

たとえば「アクセスはあるのに、問い合わせページがほとんど見られていない」なら、途中の道に問題があると分かります。現状を数字で押さえてから動くと、打ち手を選びやすくなります。

アクセスの把握には、GA4やSearch Consoleという無料ツールが役立ちます。使い方や成果の測り方は、別記事にまとめています。

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自社で確かめる方法：アクセス解析で、直近3か月の訪問数と、問い合わせページを見た人の数を並べてみましょう。訪問はあるのに問い合わせページがほとんど見られていなければ、途中の道に問題があります。

2. トップページで「強み・特徴」が伝わる設計になっているか

多くの訪問者が最初に見るのはトップページです。ここで「何が得意な会社か」「他社と何が違うのか」が一目で伝わらないと、それ以上読み進めてもらえません。デザインの良し悪しより、伝わるかどうかが大切です。

「総合的に対応します」のような幅広い言い方は、結局だれの心にも残りません。一番役に立てる相手を思い浮かべ、その相手に向けた言葉にしぼるほど、トップページは伝わりやすくなり、離脱も減ります。

自社で確かめる方法：社外の人にトップページを10秒だけ見てもらい、「何の会社か」「誰に向けた会社か」を言ってもらいましょう。答えられなければ、まだ伝わっていません。

3. サービス内容の詳細がわかるようになっているか

問い合わせの直前で多いのが、「この会社に頼んで、自社の悩みが解決するのか分からない」という迷いです。サービスの良し悪し以前に、判断するための情報が足りないと、訪問者は問い合わせる前に離脱してしまいます。

とくにBtoBでは、相手は「失敗したくない」「社内で説明できる会社を選びたい」と考えて情報を集めています。出し惜しみせず、「自分に合う」と判断できる材料を先に渡すほど、質の高い問い合わせにつながります。

自社で確かめる方法：営業担当に、商談でよく聞かれる質問を5つ挙げてもらいましょう。その答えがサイトに載っているかを確かめます。

4. 信頼を獲得するコンテンツがあるか

初めて訪れる経営者は、少しでも不安があると問い合わせをためらいます。具体的な実績や事例、お客様の声といった第三者目線の材料が、その不安を下げます。

お客様の声や事例は、相手が「自社に合うか」を判断する材料になります。事例は「何をしたか」より「どんな課題の会社が、どう変わったか」で書くと、読み手が自分に重ねやすくなります。

自社で確かめる方法：実績・事例・お客様の声のページに、トップページから2回のクリックでたどり着けるかを確かめましょう。

5. 問い合わせの入口（フォームと、それ以外の入口）を整えているか

まず見直したいのが、問い合わせフォームそのものです。入力する項目が多い、必須の項目が多すぎる、送ったあとに何が起きるか分からない。こうしたフォームは、問い合わせの直前で離脱を生みます。

次に、問い合わせ以外の入口です。検討を始めたばかりの人には、いきなりの問い合わせはハードルが高く、「まだ相談するほどでは」と離れてしまいます。そこで、もう一段手前の入口を用意しておきましょう。

こうした「まず情報だけ受け取れる」入口があると、すぐには問い合わせない人とも接点を持てます。この層を取りこぼさず受け止めておくと、あとの問い合わせや商談の数が増えていきます。

自社で確かめる方法：自分のスマホで自社のフォームを最後まで入力し、送ってみましょう。迷ったところや面倒に感じたところが、離脱の原因です。

人が来ていない場合の増やし方｜集客方法の選び方と目標の逆算

受け皿を整えても、そもそも人が来ていなければ問い合わせは増えません。アクセスが少ないと分かったら、次の考え方で集客の方法を選びます。

集客方法は「積み上がる方法」と「すぐ効く方法」から選ぶ

集客の方法は、時間をかけて積み上がる方法と、費用をかけてすぐ人を呼べる方法に分かれます。予算が限られる中小企業は、積み上がる方法で土台を作り、すぐ成果が要る場面で広告を足す順番が現実的です。すべてを同時に始めず、相手が使っている経路から1つずつ始めましょう。

検索から人を呼ぶ記事のテーマを、相手の悩みから決める手順は、こちらで解説しています。

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問い合わせ数から、必要なアクセスを逆算する

「なんとなく増えればいい」では、何を直せばよいかが見えません。目標の問い合わせ数から、必要なアクセスを逆算しておきましょう。たとえば月5件の問い合わせを目標にし、サービスページを見た人の1%が問い合わせるとすると、サービスページを月500回見てもらう必要があります。サイト全体の1割の人がサービスページまで進むなら、サイト全体では月5,000回のアクセスが目安です。

最初の数字は仮置きでかまいません。動かし始めると実際の割合が見えてくるので、3か月ごとに見直します。アクセスはあるのに問い合わせが少なければ受け皿を、アクセスそのものが少なければ集客を、と数字が次に直す場所を教えてくれます。

まとめ：まず現状確認から、1つずつ

今日から着手できる5つの見直し

問い合わせを増やす近道は、訪問者がストレスなく「自社に合う」と判断できる状態を整えることです。全部を一度にやる必要はありません。次の順番で進めましょう。

まず、アクセス状況を確かめます。人が来ているのに問い合わせが少なければ、トップページ・サービス情報・信頼の材料・問い合わせの入口のうち、一番弱いところから直します。人が来ていなければ、受け皿を最低限整えたうえで、集客の方法を1つ選んで始めます。

冒頭の「アクセスを増やす前に、まず問い合わせまでの道を整える」という順番が、ここでも効いてきます。受け皿を先に作っておけば、次に見込み客を増やしたとき、その分がそのまま問い合わせにつながります。Webと展示会で見込み客を集める方法は、別記事にまとめています。

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問い合わせが増えたあとは、それを商談につなげる段取りが要ります。問い合わせが案件にならない原因と見直し方は、こちらで解説しています。

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よくある質問

Q1. ホームページ集客の改善は何から始めればいいですか？

まず、人が来ていないのか、来ているのに問い合わせにつながっていないのかを見分けます。最初にやるのは、サイトのアクセス状況の確認です。アクセスが少なければ入口づくり。アクセスはあるのに問い合わせが少なければ、トップページの伝わり方やサービス情報・信頼コンテンツの見直しから始めると、効果が出やすくなります。

Q2. アクセスはあるのに問い合わせが来ないのはなぜですか？

多くは、ページの中に問い合わせを決めるための材料や入口が足りない状態です。主な原因は、トップページで強みが伝わっていない、サービス内容や料金など判断材料が足りない、信頼を示すコンテンツがない、問い合わせ以外の入口がない、といった点です。「自分に合う」と判断できる情報をそろえ、資料請求などの手前の入口も用意すると、改善するケースは多いです。

Q3. 改善の効果が出るまでどのくらいかかりますか？

トップページの見せ方やサービス情報の追記は数週間で変化が見える場合があります。検索からの入口づくりは積み上げ型のため、半年程度を一つの目安に考えると現実的です。月に一度、数字の悪いページを1つ直す習慣が近道です。

Q4. マーケ担当がいなくても改善できますか？

できます。本記事の5つのポイントは、専門知識より「現在地の切り分け」と「1か所ずつ直す習慣」が中心です。社内に担当を置けない場合は、現状の整理だけ外部に相談し、運用は自社で回す形からでも始められます。

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