ホームページからの問い合わせを増やす5つの改善ポイント｜BtoB中小企業向けに解説

訪問者がフォームにたどり着けていない

ホームページに訪れた訪問者が問い合わせをしたいと思っても、フォームの場所がわかりにくければそのまま離脱してしまいます。

フォームの入力項目が多すぎて離脱している

問い合わせフォームの入力項目が多すぎると、訪問者は途中で面倒に感じ入力をやめてしまいます。フォームはできるだけシンプルに設計することが重要です。必要最低限の情報だけを求め、詳細は後のやりとりで補う設計が現実的です。

信頼性が低く問い合わせをためらわれている

「この会社に問い合わせても大丈夫かな？」と訪問者が不安を感じると、問い合わせをためらいます。特に初めての問い合わせでは訪問者は慎重になるため、ホームページ上で信頼感を伝える工夫が必要です。

訪問者にとってのメリットが伝わっていない

訪問者は「問い合わせをすると、どんなメリットがあるのか」を知りたいものです。ホームページ上でそれが伝わっていないと、行動につながりません。問い合わせのハードルを下げるためには「問い合わせると得られるメリット」を明確に伝えることが重要です。

問い合わせ後の対応が遅く機会を逃している

せっかく問い合わせをしてもらったのに対応が遅れると、訪問者の関心が薄れてしまいます。問い合わせをもらった後の対応スピードは成約率に直結するため、迅速に返信し安心感を持たせる仕組みが必要です。

1. CTA（行動喚起）の改善

CTA（Call To Action）とは、訪問者に具体的な行動を促すためのメッセージやボタンのことです。「お問い合わせはこちら」「無料相談する」などのボタンがCTAにあたります。CTAのデザインや設置場所を工夫するだけで、問い合わせ数が大きく変わることがあります。

ボタンの色と文言を工夫する

CTAボタンのデザインや言葉の選び方によって、訪問者の行動率が大きく変わります。ボタンの色はサイト全体のデザインに埋もれないようにすることが重要で、青や緑は信頼感・安心感を、赤やオレンジは行動を促す効果があります。文言は「お問い合わせはこちら」のような一般的な表現より、「無料相談してみる」「今すぐ専門家に相談する」「資料をダウンロードする」といった具体的な行動をイメージできる表現が効果的です。

支援先のBtoB企業でよくあるのが「お問い合わせはこちら」というボタンがフッターにしかない状態です。担当者からすると「どこにあるかわかるはず」と思っているのですが、初めて訪れた訪問者には全く目に入っていません。ファーストビューにCTAボタンを追加しただけで問い合わせ数が改善したケースが複数あります。まずCTAの設置場所を見直すことを最初の改善ポイントとしておすすめします。

BtoBでのCTA設計の注意点については、以下の記事で詳しく解説しています。

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2. フォームの最適化

問い合わせフォームは、訪問者が実際に行動を起こす最終ステップです。フォームが使いにくいと途中で離脱してしまい、せっかくの見込み客を逃してしまいます。「シンプルで使いやすいフォーム設計」を意識することが重要です。

入力項目は最低限に絞る

入力項目が多すぎると「面倒だからやめよう」と思われてしまい、フォームの途中で離脱する原因になります。必要な情報のみに絞り、詳細は後のやりとりで補う設計が現実的です。

スマホで入力しやすいフォームにする

多くの訪問者がスマホから問い合わせを行います。PCで問題なくてもスマホで使いにくいフォームだと、入力を諦めてしまうことがあります。

送信後の自動返信で安心感を与える

フォームを送信した後に適切な対応がないと、訪問者は「ちゃんと送信できたのか」「いつ返信が来るのか」と不安になります。送信完了ページの表示と自動返信メールを設定しておくことをおすすめします。

支援先で実際にフォームの入力項目を8つから4つに絞ったところ、フォームの送信完了率が大きく改善した事例があります。「念のため聞いておきたい」という項目が離脱を招いていることは多く、営業に本当に必要な最低限の情報に絞ることが問い合わせ数を増やす最短ルートです。

ホームページに必要な機能の選び方と費用目安については、以下の記事を参考にしてください。

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3. 信頼感を高めるコンテンツの追加

「この会社なら安心して問い合わせできる」と思ってもらうことが重要です。特に初めて訪れる訪問者は少しでも不安を感じると問い合わせをためらいます。第三者の評価や具体的な実績を明示することが効果的です。

お客様の声（成功事例やレビューの掲載）

実際にサービスを利用した人の声は、問い合わせを後押しする強力な要素です。自分と似た立場の人が満足していることがわかると、安心して問い合わせしやすくなります。

導入実績・事例（数値データや具体的な成果を見せる）

「実績があること」を明示することも重要です。数値データを使って具体的な成果を伝えると、訪問者にとって信頼できる情報になります。

顔が見える情報発信（会社情報・スタッフ紹介ページの充実）

無機質なホームページでは「この会社は本当に大丈夫かな？」と不安を抱かせてしまいます。「顔が見える情報発信」を強化することで安心感を持ってもらうことが大切です。

50社以上の支援経験からお伝えすると、お客様の声の掲載有無は問い合わせの質に大きく影響します。価格比較が前提だった問い合わせが、事例ページ公開後から「御社に頼みたい」という前提の相談に変わったケースがあります。事例は「何をしたか」よりも「どんな課題を持った会社が、どう変わったか」という視点で書くことで、読み手の共感を引き出しやすくなります。

4. 訪問者の悩みに寄り添うコンテンツの作成

訪問者が問い合わせをためらう理由の一つに「問い合わせるメリットがわからない」「疑問や不安が解消されていない」という点があります。「この会社に相談すれば自分の悩みが解決できそう」と思わせるコンテンツを用意することが重要です。

「問い合わせるメリット」を明確に伝える

訪問者は問い合わせをする前に「本当に相談して大丈夫か」「自分にとって得があるのか」を考えています。そのため、問い合わせをすることで得られるメリットを具体的に伝えることが大切です。

よくある質問（FAQ）で問い合わせ前の不安を解消する

訪問者は問い合わせる前に「こんなこと聞いていいのかな」「問い合わせたらしつこく営業されるのでは」といった疑問を抱えています。FAQでこうした不安をあらかじめ解消することで問い合わせのハードルを下げることができます。

課題解決型のコンテンツを用意する

訪問者は「単にサービスを知りたい」のではなく「自分の悩みを解決できるか」を知りたがっています。具体的な課題を取り上げ、それに対する解決策を提示するコンテンツを用意することが効果的です。

5. 問い合わせ後のスピード対応

問い合わせがあった後の対応スピードは、成約率を大きく左右します。訪問者は「すぐに回答がもらえそうな会社」を選びやすく、対応が遅いと他社に流れてしまう可能性があります。

問い合わせ直後に自動返信メールを送る

問い合わせをした訪問者は「本当に届いたのかな？」と不安になることがあります。問い合わせ直後に自動返信メールを送ることで訪問者の不安を解消し、安心感を与えることができます。

24時間以内に返信できる体制を整える

問い合わせ対応が遅れると訪問者の温度感が下がり、成約のチャンスを逃してしまいます。できるだけ24時間以内（できれば当日中）に返信できる体制を整えることが重要です。

問い合わせ後の流れを事前に説明しておく

訪問者は問い合わせ後の流れがわからないと「このまま待っていればいいのか」「本当に対応してもらえるのか」と不安を感じてしまいます。事前に「問い合わせ後のステップ」を説明しておくことで安心してもらうことができます。

支援先で問い合わせ後の対応を振り返ると「返信が翌々日になっていた」というケースが想像以上に多くあります。担当者が外出中だったり、メール通知に気づいていなかったりと、仕組みではなく属人的な対応になっていることが原因です。問い合わせ通知をスマートフォンにも届くよう設定し、返信テンプレートを事前に用意しておくだけで対応スピードは大きく改善できます。

問い合わせ後のフォローを自動化する方法については、以下の記事で詳しく解説しています。

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今日から実践できる5つの改善ポイントの振り返り

ホームページからの問い合わせを増やし成約につなげるためには、訪問者がストレスなく行動できる環境を整えることが重要です。難しい施策を一度に全部取り組む必要はなく、優先度の高いものから一つずつ改善していくことが現実的です。まずCTAの設置場所とフォームの項目数を見直すことから始めてみてください。