ホームページ集客を改善する5つのポイント｜問い合わせを増やすBtoB中小企業向け実践法

「ホームページはあるのに、問い合わせがほとんど来ない」——そう感じているBtoB中小企業の経営者は少なくありません。経営層の人脈やつながり、紹介に頼った営業に限界を感じており、新しい集客の方法を見つけたいというご相談をよくお伺いします。原因の多くは、デザインやコンテンツの質より先に、訪問者が問い合わせをしやすい「導線」が整っていないことにあります。ここでいう導線は、ウェブサイト単体の導線ではなく、初めてサービス内容を知る【認知】の状態から実際にサービスを導入する【購入】の状態に至るまでの導線を指しています。本記事では、問い合わせが増えないときにまず見直したい5つのポイントを、明日から1つずつ着手できる形で実践レベルに整理します。

問い合わせは「3つの壁」のどこで止まっているか

「アクセス数の壁」と「お問い合わせ数の壁」を切り分ける

ウィルでは、お客様に集客動線のご提案をさせていただく際に、BtoB中小企業の営業基盤を「集客層・育成層・商談層」の3つの層で捉える営業基盤グロースマトリクス（WGM）という枠組みを使っています。難しい理論ではなく、見込み客（＝将来お客様になりうる相手）がどこで止まっているかを一枚で捉えるための地図のようなものです。

ホームページの問い合わせで問題になるのは、主に最初の2つの壁です。

Webサイトを改修したからといって、急にお問い合わせが増えるわけではありません。現在の課題を確認したうえで、適切な対策を行っていくことが、Webサイトからお問い合わせ数を獲得する第一歩です。

アクセス数を増やす前に「問い合わせ獲得の動線設計」から着手する

ここで、私たちが支援の現場で繰り返しお伝えしている話を一つします。問い合わせが増えないとき、多くの会社はまず「アクセスを増やそう」と考えます。広告を出す、記事を増やす、検索対策に手をつける——いずれも第1の壁（アクセス数の壁）への打ち手です。

ところが、第2の壁（お問い合わせ数の壁）で止まっている会社が先にアクセスを増やすと、「来た人が問い合わせに至らない」状態のまま、来る人数だけが増えることになります。穴の空いたバケツに、注ぐ水の量だけ増やすようなものです。コストはかかるのに、問い合わせはほとんど変わりません。

なのでウィルでは、まず問い合わせ獲得の動線を整えてから、集客を増やす順序をおすすめしています。集客施策は、中長期的に改善を重ねながら長い目で取り組むケースが多いのに対し、動線の改善は手を入れた後すぐに効果が見込める可能性が高い領域です。そのため、先にお問い合わせを獲得するための動線を設計してから集客施策を回していくほうが、結果として効率よくお問い合わせを積み上げていけます。本記事の5つのポイントを集客施策より先に置いているのは、この考え方によるものです。

とはいえ、動線を整えた先には「アクセスをどう増やすか」という第1の壁が控えています。アクセスを増やす段階から問い合わせ・受注まで、どの順番で手を打つかの全体像は、別記事で整理しています。

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問い合わせが増えないときに見直す5つのポイント

まず確認したい5つの見直しポイント

問い合わせが増えない場合、いきなり対策に走るのではなく、まず自社のWebサイトの現状を確認することから始めます。問い合わせフォームを置いているだけでは、訪問者はなかなか行動を起こしません。次の5つの観点で、自社の現在地を見直してみてください。

裏を返せば、この5つを順番に整えることが、そのまま問い合わせを増やす5つのポイントになります。一度に全部やる必要はなく、優先度の高いものから1つずつで構いません。

このうち、訪問者を問い合わせへ運ぶ「CTA（行動を促すボタンや誘導）」のつくり方でつまずく会社は少なくありません。問い合わせ導線でやりがちな失敗と直し方は、別記事で整理しています。

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5つのポイントを具体的にどう改善するか

1. まず自社サイトのアクセス状況を確認する

改善に入る前に、いまの自社サイトがどう見られているかを把握します。現状が分からないまま手を加えても、どこに効いたのか判断できないためです。確認するのは難しい数字ではなく、次のような基本的な動きで十分です。

たとえば「アクセスはあるのに問い合わせページがほとんど見られていない」なら、途中の導線に課題があると分かります。これまで50社を超えるBtoB中小企業のサイトを見てきて言えるのは、現状を数字で押さえてから動くだけで、打ち手の精度が大きく変わるということです。

こうしたアクセス状況の把握には、GA4やSearch Consoleといった無料ツールが役立ちます。具体的な見方や成果の測り方は、別記事で整理しています。

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2. トップページで「強み・特徴」が伝わる設計になっているか

多くの訪問者が最初に見るのはトップページです。ここで「何が得意な会社か」「他社と何が違うのか」が一目で伝わらないと、それ以上読み進めてもらえません。デザインの良し悪しより、伝わるかどうかが大切です。

「総合的に対応します」のような幅広い表現は、結局どの経営者の心にも残りません。一番役に立てる相手（具体的なターゲット）を思い浮かべ、その会社に向けた言葉に絞るほど、トップページの説得力が増し、離脱率を下げることができます。

3. サービス内容の詳細がわかるようになっているか

問い合わせの直前で多いのが、「この会社に頼んで、自社の悩みが解決するのか分からない」という迷いです。サービスの良し悪し以前に、判断するための情報が足りないと、訪問者は問い合わせる前に離脱してしまいます。

とくにBtoBでは、検討する側が「失敗したくない」「社内で説明できる相手を選びたい」という前提で情報を集めています。情報を出し惜しみせず、「自分に合っている」と判断できる材料を先に渡すことが、結果的に質の高い問い合わせにつながります。

4. 信頼を獲得するコンテンツがあるか

初めて訪れる経営者は、少しでも不安があると問い合わせをためらいます。具体的な実績や事例、お客様の声といった第三者目線の材料が、その不安を下げます。

支援の現場では、お客様の声や事例を載せるかどうかで問い合わせの「質」が変わります。事例は「何をしたか」より「どんな課題の会社が、どう変わったか」という視点で書くと、読み手の共感を引き出しやすくなります。

5. お問い合わせ以外の動線を準備しているか

見落とされがちなのが、問い合わせ以外の入口です。検討を始めたばかりの人にとって、いきなりの問い合わせはハードルが高く、「まだ相談するほどではない」と離脱してしまいます。そこで、もう一段手前の動線を用意しておくことが大切です。

こうした「まず情報だけ受け取れる」動線があると、問い合わせには至らない段階の見込み客とも接点を持てます。情報収集層を取りこぼさず受け止めておくことが、後々の問い合わせ・商談の母数を広げることにつながります。

まとめ：まず現状確認から、1つずつ

今日から着手できる5つの見直し

問い合わせを増やす近道は、訪問者がストレスなく「自社に合う」と判断できる状態を整えることです。全部を一度にやる必要はありません。まずは自社サイトのアクセス状況を確認し、現状を把握することから始めてください。

冒頭でお伝えした「アクセスを増やす前に、まず問い合わせ獲得の動線を整える」という順序が、ここでも効いてきます。受け皿を先に整えておけば、次の段階で見込み客を増やしたとき、その分がそのまま問い合わせにつながります。Webと展示会で見込み客を集める方法は、別記事で整理しています。

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よくある質問

Q1. ホームページ集客の改善は何から始めればいいですか？

まずは自社の現在地が「アクセス数の壁」「お問い合わせ数の壁」のどちらにあるかを切り分けてください。そのために、最初にやるべきは自社サイトのアクセス状況の確認です。アクセスが少なければ入口づくり、アクセスはあるのに問い合わせが少なければ、トップページの伝わり方やサービス情報・信頼コンテンツの見直しから着手すると、効果が出やすくなります。

Q2. アクセスはあるのに問い合わせが来ないのはなぜですか？

多くは「お問い合わせ数の壁」で止まっています。トップページで強みが伝わっていない、サービス内容や料金など判断材料が足りない、信頼を示すコンテンツがない、あるいは問い合わせ以外の動線がない、といった点が主な原因です。自分に合うと判断できる情報を揃え、資料請求などの手前の動線も用意することで改善するケースは少なくありません。

Q3. 改善の効果が出るまでどのくらいかかりますか？

トップページの見せ方やサービス情報の追記は数週間で変化が見える場合があります。検索からの入口づくりは積み上げ型のため、半年程度を一つの目安に考えると現実的です。月に一度、数字の悪いページを1つ直す習慣が近道です。

Q4. マーケ担当がいなくても改善できますか？

できます。本記事の5つのポイントは、専門知識より「現在地の切り分け」と「1か所ずつ直す習慣」が中心です。社内に担当を置けない場合は、現状の整理だけ外部に相談し、運用は自社で回す形からでも始められます。

関連資料：商談で選ばれるサイトの設計原則【無料ダウンロード】

ここまでの5つのポイントを、自社サイトでどこから手をつけるか整理したい方へ。商談で選ばれる会社が押さえている5つの設計原則と、自社サイトの現在地を確かめる20項目のチェックリストを1冊にまとめた資料を、無料で配布しています。社内で共有して、改善の共通認識づくりにもお使いいただけます。

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今回ご紹介した5つの見直しは、一度直して終わりではなく、現状を確認しながら少しずつ改善を重ねていくものです。とはいえ、運用まで自社で手が回らないこともあります。ウィルサポは、月額9,800円から始められるサブスク型のWeb運用支援です。初期費用なし・サイトの保守費用なし・契約期間の縛りなしで、オリジナルのホームページを持ち、問い合わせ獲得に向けた公開後の改善まで一緒に進められます。新規サイトの立ち上げにもリニューアルにも対応しています。

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