ホームページの問い合わせを増やす5つのポイント｜BtoB中小企業の実践法

「ホームページはあるのに、問い合わせが来ない」。そう悩むBtoB中小企業の経営者は多いです。人脈や紹介だけの営業に限界を感じ、新しい集客方法を探している——そんな相談をよくいただきます。原因の多くは、デザインや文章の出来ではありません。お客様が「問い合わせ」までたどり着ける道ができていないことです。しかもこの道は、サイトの中だけの話ではありません。お客様が会社を知り、興味を持ち、比べて、申し込むまでの流れ全体を指します。この記事では、問い合わせが増えないときにまず見直したい5つのポイントを、明日から1つずつ試せる形でまとめます。

問い合わせは「3つの壁」のどこで止まっているか

「アクセス数の壁」と「お問い合わせ数の壁」を切り分ける

ウィルでは、集客の流れを考えるとき、営業基盤グロースマトリクス（WGM）という枠組みを使います。見込み客（＝これからお客様になりそうな相手）が、いま「どこで止まっているか」を一枚の地図のように見える化するものです。難しい理論ではありません。会社の営業を「集客層（まだ知らない人を集める）・育成層（検討中の人を育てる）・商談層（商談する）」の3つの段階に分けて見るだけです。

ホームページの問い合わせで問題になるのは、主に最初の2つの壁です。

サイトを作り直しても、問い合わせがすぐ増えるわけではありません。まず今の課題を確かめ、そこに合った手を打つ。それが、サイトから問い合わせを増やす第一歩です。

アクセスを増やす前に「問い合わせまでの道づくり」から始める

問い合わせが増えないとき、多くの会社はまず「アクセスを増やそう」と考えます。広告を出す、記事を増やす、検索対策をする——どれも第1の壁（アクセス数の壁）への打ち手です。

ところが、第2の壁（お問い合わせ数の壁）で止まっている会社がアクセスだけ増やすと、「来た人が問い合わせに至らない」まま、訪問者数だけが増えます。穴の空いたバケツに水を注ぎ足すようなものです。コストはかかるのに、問い合わせはほとんど変わりません。

そこでウィルでは、まず問い合わせまでの道を整えてから、集客を増やす順番をおすすめしています。集客は成果が出るまで時間がかかりますが、道の改善は手を入れてすぐ効果が見えます。受け皿を先に作るほうが、問い合わせを効率よく増やせます。この記事で5つのポイントを集客より先に置いているのも、この理由からです。

とはいえ、道を整えた先には「アクセスをどう増やすか」という第1の壁が待っています。アクセスを増やす段階から問い合わせ・受注まで、どんな順番で手を打つかは、別記事にまとめています。

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問い合わせが増えないときに見直す5つのポイント

まず確認したい5つの見直しポイント

問い合わせが増えないとき、いきなり対策に走らないでください。まず、自社サイトの今の状態を確かめることから始めます。フォームを置いているだけでは、お客様はなかなか動きません。次の5つの見方で、自社の現在地をチェックしてみましょう。

裏を返せば、この5つを順番に整えることが、そのまま問い合わせを増やす5つのポイントになります。一度に全部やる必要はなく、優先度の高いものから1つずつで構いません。

このうち、問い合わせへ誘う「ボタンや案内（CTA）」のつくり方でつまずく会社は多いです。よくある失敗と直し方は、別記事にまとめています。

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5つのポイントを具体的にどう改善するか

1. まず自社サイトのアクセス状況を確認する

改善の前に、今のサイトがどう見られているかを把握します。現状が分からないまま直しても、何が効いたのか分からないからです。見るのは難しい数字ではなく、次のような基本だけで十分です。

たとえば「アクセスはあるのに、問い合わせページがほとんど見られていない」なら、途中の道に問題があると分かります。50社を超えるBtoB中小企業のサイトを見てきましたが、現状を数字で押さえてから動くだけで、打ち手の精度は大きく変わります。

アクセスの把握には、GA4やSearch Consoleという無料ツールが役立ちます。使い方や成果の測り方は、別記事にまとめています。

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2. トップページで「強み・特徴」が伝わる設計になっているか

多くの訪問者が最初に見るのはトップページです。ここで「何が得意な会社か」「他社と何が違うのか」が一目で伝わらないと、それ以上読み進めてもらえません。デザインの良し悪しより、伝わるかどうかが大切です。

「総合的に対応します」のような幅広い言い方は、結局だれの心にも残りません。一番役に立てる相手を思い浮かべ、その相手に向けた言葉にしぼるほど、トップページは伝わりやすくなり、離脱も減ります。

3. サービス内容の詳細がわかるようになっているか

問い合わせの直前で多いのが、「この会社に頼んで、自社の悩みが解決するのか分からない」という迷いです。サービスの良し悪し以前に、判断するための情報が足りないと、訪問者は問い合わせる前に離脱してしまいます。

とくにBtoBでは、相手は「失敗したくない」「社内で説明できる会社を選びたい」と考えて情報を集めています。出し惜しみせず、「自分に合う」と判断できる材料を先に渡すほど、質の高い問い合わせにつながります。

4. 信頼を獲得するコンテンツがあるか

初めて訪れる経営者は、少しでも不安があると問い合わせをためらいます。具体的な実績や事例、お客様の声といった第三者目線の材料が、その不安を下げます。

実際、お客様の声や事例を載せるかどうかで、問い合わせの「質」は変わります。事例は「何をしたか」より「どんな課題の会社が、どう変わったか」で書くと、読み手の共感を得やすくなります。

5. 問い合わせ以外の入口を用意しているか

見落とされがちなのが、問い合わせ以外の入口です。検討を始めたばかりの人には、いきなりの問い合わせはハードルが高く、「まだ相談するほどでは」と離れてしまいます。そこで、もう一段手前の入口を用意しておきましょう。

こうした「まず情報だけ受け取れる」入口があると、すぐには問い合わせない人とも接点を持てます。この層を取りこぼさず受け止めておくと、あとの問い合わせや商談の数が増えていきます。

まとめ：まず現状確認から、1つずつ

今日から着手できる5つの見直し

問い合わせを増やす近道は、訪問者がストレスなく「自社に合う」と判断できる状態を整えることです。全部を一度にやる必要はありません。まずは自社サイトのアクセス状況を確認し、現状を把握することから始めてください。

冒頭の「アクセスを増やす前に、まず問い合わせまでの道を整える」という順番が、ここでも効いてきます。受け皿を先に作っておけば、次に見込み客を増やしたとき、その分がそのまま問い合わせにつながります。Webと展示会で見込み客を集める方法は、別記事にまとめています。

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よくある質問

Q1. ホームページ集客の改善は何から始めればいいですか？

まず、自社の現在地が「アクセス数の壁」と「お問い合わせ数の壁」のどちらかを切り分けます。最初にやるのは、サイトのアクセス状況の確認です。アクセスが少なければ入口づくり。アクセスはあるのに問い合わせが少なければ、トップページの伝わり方やサービス情報・信頼コンテンツの見直しから始めると、効果が出やすくなります。

Q2. アクセスはあるのに問い合わせが来ないのはなぜですか？

多くは「お問い合わせ数の壁」で止まっています。主な原因は、トップページで強みが伝わっていない、サービス内容や料金など判断材料が足りない、信頼を示すコンテンツがない、問い合わせ以外の入口がない、といった点です。「自分に合う」と判断できる情報をそろえ、資料請求などの手前の入口も用意すると、改善するケースは多いです。

Q3. 改善の効果が出るまでどのくらいかかりますか？

トップページの見せ方やサービス情報の追記は数週間で変化が見える場合があります。検索からの入口づくりは積み上げ型のため、半年程度を一つの目安に考えると現実的です。月に一度、数字の悪いページを1つ直す習慣が近道です。

Q4. マーケ担当がいなくても改善できますか？

できます。本記事の5つのポイントは、専門知識より「現在地の切り分け」と「1か所ずつ直す習慣」が中心です。社内に担当を置けない場合は、現状の整理だけ外部に相談し、運用は自社で回す形からでも始められます。

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